Supongamos que tu negocio es online (también este puede ser offline y quieras agregar productos nuevos), que ya tienes cierta audiencia y ahora quieres obtener algunos ingresos económicos. Para eso necesitas vender algo, pero ¿qué puedes vender? ¿En verdad sabes lo que tu público objetivo está dispuesto a comprar?
En este punto ha de estar pensando en la realización de algún estudio de mercado, y de hecho es lo recomendable. Son comunes las encuestas y de esa manera saber de viva voz de tus posibles clientes cuáles son sus verdaderas intenciones de compra, pero hay que ir un poco más lejos, ya que estas suelen no ser suficientes.
Un verdadero estudio de mercado es mucho más que preguntar a las personas. Todo experto en marketing analizará cada variable: fortaleza, oportunidad, ventajas, amenazas (tamaño del mercado meta, competencia, necesidades no satisfechas, entorno legal, etc.).
Para complementar la información te invito a ver la importancia del estudio del comportamiento de los consumidores, recordando que es tan sólo una variable a tomar en cuenta cuando se hace un completo estudio de mercado.
Es Verdad Que Las Encuestas No Sirven? Hay Algo Mejor Frente Al Consumidor?
La respuesta más fácil y más repetida por los expertos es: "Haz una encuesta para conocer lo que realmente quiere tu audiencia". La frase está tan gastada que aburre. Te voy a decir algo que quizá te sorprenda, y es que en muchos casos las encuestas no sirven debido a varios factores que veremos a continuación!
Ya dejamos claro que hacer un estudio de mercado no es algo tan simple como mucha gente sin experiencia en el tema te puede hacer creer, pero como es posible que para montar tu negocio es suficiente con algo tan simple como una encuesta y una que otra información sobre la cual basar tus decisiones permíteme aclarar el por qué por si solas las encuestas no sirven.
Muchas investigaciones han demostrado que las personas mienten cuando son encuestadas. Además han demostrado que las encuestas son muy malas para predecir las intenciones futuras de las personas. Desde el mismo entrevistador, como el cuestionario de preguntas son de los factores que determinan el verdadero éxito de una encuesta.
¿Cómo Saber Lo Que Las Personas Están Dispuestas A Comprar? ¿Ellas Lo Saben?
Henry Ford (creador del automóvil) y Steve Jobs (fundador de Apple) sabían perfectamente de lo que hablo. El primero dijo: "Si hubiese preguntado a las personas qué querían, habrían respondido: Un caballo más rápido". El segundo dijo: "Las personas no saben lo que quieren hasta que se lo das".
La pregunta ahora se impone: ¿Qué darles? No querrás pasar tiempo creando algo que este condenado al fracaso, lo que puedes hacer es centrarte en la forma más idónea de obtener información directa de los consumidores. Si haces bien tu trabajo, podrás recibir respuestas reales sobre las cuales basar tus decisiones.
El secreto es: Conversación.
Es común que más de uno no crea en las encuestas. Desde que inicié la universidad para estudiar mercadeo estoy claro de en la mayoría de los casos el problema con las encuestas radica en la calidad del cuestionario, cantidad de preguntas poco relevantes y lo inoportuno que suelen ser ciertos encuestadores.
Si te acercas a las personas como ser humano común y corriente y realizas las preguntas adecuadas te dirán lo que están dispuestos a comprar y no te van a mentir. A las personas les da igual mentir o no en una encuesta porque sólo es una encuesta. Sin embargo, generalmente, las personas no suelen mentir a otras pues lo consideran deshonesto.
Entabla una conversación real con todos y cada uno de tus suscriptores y escucha lo que ellos tienen que decir. Recuerda que según sea tu negocio, que es posible que necesites auxiliarte de un equipo de personas capacitadas y de confianza para realizar este trabajo. Parece complicado, pero te aseguro que implementar este punto como estrategia es muy fácil.
¿Qué pasa cuando interactuamos con las personas?
Las personas responden y me dicen exactamente cuáles son sus problemas y en que les gustaría que los ayudara. Piensa en esto por un instante: Las personas me cuentan sus problemas… Si fuera a venderles algo, puedes apostar que será la solución a esos problemas y créeme cuando te digo que al ser la solución que buscan, que muchos la comprarán.
Ya y por medio de un correo me han dicho cuál es su problema y yo les ofrezco la solución a ellos, pero cuidado, es un arma de doble filo si no eres capaz de llevar a cabo esta estrategia y dejar satisfecho a tu potencial cliente. El punto es el siguiente:
- Ya sé que estás pensando que parece buena idea y yo te aseguro que funciona, pero cuando haces una pregunta personal de este tipo y te responden, tienes que responder a ese correo. Si no lo haces es muy probable que pierdas a esa persona como suscriptor. Si lo haces incrementarás su lealtad pues las personas aman la atención personal.
Así que si como emprendedor te decides a usar esta estrategia, si o si debes estar dispuesto a responder correos electrónicos, dedicar tiempo a escuchar a las personas para luego saber qué ofrecerles y dejarlos satisfechos.
Por último mira nuestro post sobre cómo hacer marketing por Internet y tener éxito al ganar una buena cantidad de dinero.